Maar liefst 3 van de deelnemers aan de Bubbels in je Business Borrel van afgelopen vrijdag, dachten er over na om een nieuw, laagdrempelig instapaanbod voor hun klanten te ontwikkelen. Veel van hun klanten vinden de stap naar een volledig traject -of liever gezegd het te investeren bedrag- te groot.

“Op die manier kunnen klanten eerst nog laagdrempelig kennismaken met mij.”

Ik wil je niet meteen uit de droom helpen, maar dat potentiële klanten jouw traject of dienst te duur vinden, is dus in 99% van de gevallen niet de reden waarom je niks verkoopt.

Sterker nog, ik verwacht dat het meerendeel van de lezers van deze mail hun dienst ver onder de echte waarde aanbiedt.

Als mogelijke klanten nee zeggen op jouw aanbod en daarbij aangeven dat ze het te duur vinden of het boven hun budget is, kan dat eigenlijk maar 2 oorzaken hebben.

A/ Je klant is niet duidelijk genoeg
B/ Jij bent niet duidelijk genoeg

Simpel toch? Alles wat je moet doen om dit varkentje te wassen is om te zorgen dat een van beide partijen een stuk duidelijker wordt. Dat is alles.

Maar hoe doe je dat dan en wat bedoel ik er mee?

Als eerste kun je je klant helpen door duidelijker te maken waar het probleem echt zit. Dat zit hem meestal niet in de prijs, maar dat is wel makkelijk roepen, want degene die een aanbod doet kan natuurlijk nooit in je portemonnee kijken.

Geld kan het probleem niet zijn, want dat is altijd wel ergens te maken.

Vaak juist met datgene wat je aan je klant hebt aangeboden. Hun marketing wordt bijvoorbeeld effectiever, waardoor ze meer klanten aantrekken. Ze voelen zich minder vaak ziek waardoor ze meer kunnen werken en dus meer kunnen verdienen. Nadat ze met jou hebben gewerkt, hebben ze messcherpe teksten op hun site en maken daar meer omzet mee. Ze besparen bakken met tijd omdat jij ze leert hoe ze effectiever met hun dagplanning om kunnen gaan. In die tijd kunnen ze weer dingen doen waarmee ze geld in het laatje brengen.

Kortom, dat geld is het probleem niet. Wat dan wel?

Dat ze onvoldoende vertrouwen hebben in zichzelf, of in de oplossing die je aanbiedt. Als je vraagt wat ze zouden doen als geld geen probleem was, komt er 9 van de 10 keer een hele andere reden naar voren. Dat ze denken dat ze het niet terug gaan verdienen. Dat ze eerder een vervelende ervaring met een investering hebben gehad die ze niks heeft opgeleverd. Ze hebben het al zo vaak geprobeerd, en dat het keer op keer niet gelukt is, dus waarom nu wel?

En weet je eenmaal wat de ECHTE reden is om nee te zeggen, dan kun je daarover in gesprek.

Want DAT kun jij dan weer oplossen.

Het tweede probleem ligt een stuk dichterbij jou; jouw klant zegt nee, omdat ze niet precies weet waar ze ja tegen moet zeggen. Jij vindt het misschien spannend om confronterend te zijn. Om echt haarscherp te benoemen tegen welke problemen ze aanloopt, wat er gaat gebeuren als ze daar niks mee gaat doen… Jij weet dat vast allemaal, want je ziet dat bij al je klanten. En och, wat weet je goed hoe ellendig het is als ze dat probleem niet opgelost krijgen.

Toch durf je niet (of lukt het je niet, kan ook) om super duidelijk te zijn over dat waar ze het meeste last van hebben.

Dus je klant, die heeft er geen idee van dat jij hem of haar echt begrijpt, en snapt waarom het moeilijk is voor hem of haar. Maar dat is wel wat ze wil, ze wil begrepen worden, ondersteund, erkend, het gevoel hebben dat ze niet alleen is.

Maar ze wil OOK het gevoel hebben dat er hoop aan de horizon gloort. En met een beetje pech, ben je daar ook nog eens onduidelijk over. Beschrijf je jouw oplossing voor haar probleem helemaal niet als iets waar ze van gaat watertanden. Maar ga je zitten uitleggen hoeveel sessies ze dan krijgt, dat ze ‘stappen gaat zetten’, ’tools krijgt’, en ‘heel veel inzichten op gaat doen.”

Ik weet niet hoe het met jou is, maar ik word daar niet warm of koud van.

Mijn advies aan jou: check al je communicatie naar je klant (en van je klant weer terug naar jou!) op duidelijkheid en smeuïgheid.

Is wat je aanbiedt echt iets waarvoor ze in slaapzakken om 4 uur ‘ s ochtends voor de deur gaan liggen?
Roept het een ‘hebben, hebben, nu hebben” reactie op?
Zie je een kwartje vallen (of euro’s), en voel je dat je klant snapt dat jij haar snapt?
Valt ze misschien stil, omdat je echt de kern geraakt hebt?

DAN ben je duidelijk genoeg.

En anders heb je werk te doen.

Maar dat is dus niet ‘nog een laagdrempelig productie erbij verzinnen’.

Want als je deze twee dingen niet fixt, gaan ze dat OOK niet van je kopen.

Herken jij je in deze situatie? Krijg je ook van klanten terug dat ze je te duur vinden, of de investering voor jouw dienst te hoog vinden? Wil je dat hier met me delen?

Heb een fijne week!

Liefs, Claudia