“Ik heb op zich wel leads, maar in mijn salesgesprekken gaat het mis.”

Als mijn klanten dit zeggen spits ik altijd mijn oren.

Ik neem dan zo let-ter-lijk mogelijk door wat ze zeggen in zo’n gesprek, wat hun gesprekspartner zegt, hoe ze zich ‘gedragen’, om er achter te komen WAAR het dan mis gaat in zo’n gesprek en waarom een in eerste instantie enthousiaste bijna klant dan toch nee zegt.

Er kan van alles ‘mis’ gaan in een salesgesprek. Om er maar eens een paar te noemen:

=> Je duikt er te snel bovenop (een honk 4 aanbod noem ik dat, ‘hey hoi, jij bent leuk, zullen we trouwen-kindertjes-en-een-hond-nemen-oh-ik-heb-ook-alvast-een-huis-gekocht-” achtige gesprekken voeren.
=> Je duikt er helemaal niet bovenop (de ‘leuk je gesproken te hebben en als er iets is wat ik voor je kan doen laat je het me weten he?’ gesprekken
=> Je vertelt alleen maar over je methode (‘dan heb je 6 sessies en online modules en je gaat aan de slag met…. en je zet stappen in… en je doet veel waardevolle inzichten op’)

En dat zijn er dan nog maar een paar.

Als je je bewust bent van bovenstaande valkuilen, zijn ze niet eens zo moeilijk om te tackelen.

Vaak kom ik er alleen met klanten achter dat wat er in het gesprek misging -waardoor de mogelijke klant uiteindelijk nee zei- , helemaal niet fout ging ‘IN het gesprek.
Dan hebben ze best een oke gesprek gevoerd, maar toch zei de klant nee.

Wat er ook gewoon bij hoort he, dat ze af en toe nee zeggen, vergis je niet; we denken allemaal maar dat als we steengoed worden in sales dat iedereen dan in katzwijm valt en meteen ja zegt, maar de statistieken zeggen gewoon dat je A/ 500 nee’s nodig hebt om je eerste ton te verdienen en B/ gemiddeld 2 van de 3 leads nee zegt.

Dat laatste getal kan wel omhoog, maar voor de meeste ondernemers in de kennisbranche is dit een heel normaal getal.

Dat het meestal niet het gesprek zelf is waar de ‘fout ligt’ is op zich fijn, want dan valt een deel van de ‘spanning’ die mensen voelen bij het voeren van salesgesprekken ook meteen weg.

Maar goed, als het niet aan het gesprek ligt, waar ligt het hem dan wel aan?

Dat zit hem in het feit dat sales niet pas begint op het moment dat je oog in oog tegenover elkaar zit (al dan niet met een schermpje er tussen).

En het houdt ook niet op nadat je Zoom weer hebt afgesloten.

Een goed salesgesprek kunnen houden -met bijbehorende goede uitkomst- begint al op het moment dat je je mond open doet online. (of offline natuurlijk, maar voor nu focus ik me even op online).

Ik wil je vandaag 3 aandachtspunten in je bedrijfsproces meegeven, waarmee je je conversie in salesgesprekken kunt verhogen, zonder dat je toevlucht hoeft te nemen tot  slicky gladde autoverkoperskills.

=> Stap 1: Goede sales begint al in je (online) marketing. 

Dat is de plek waar mensen jou leren kennen, weten wat ze aan je hebben en of je voldoende ‘verstand’ hebt van het onderwerp waar zij een probleem mee hebben. Het probleem is dat we daar vaak niet genoeg filteren. Ik zie op bijvoorbeeld Instagram vaak dat ondernemers algemene tips delen, die op zich best nuttig en relevant zijn, maar niet genoeg onderscheidend naar de juiste klant. Daarmee creëer je een vijver met misschien wel geïnteresseerde, maar niet direct hyper enthousiaste fans.

Niet iedereen hoeft in aanbidding voor je op de grond te storten, integendeel. Je wilt juist dat mensen of MET je weglopen of dat ze BIJ je weglopen. En dat creëer je hier. Op Instagram, je blogs, je podcasts, of LinkedIn. Durf je uit te spreken en ook af en toe een minder populaire mening te delen of iets heel confronterends. De mensen die dan  blijven hangen omdat ze denken ‘au, dat was pijnlijk maar wel waar’, dat zijn in potentie jouw ideale klanten. Je hebt niet per se meer aan MEER volgers en hartjesdrukkers. Je wilt kwalitatieve leads, die snappen dat jij de go-to persoon bent voor het probleem waar ze mee rond lopen. Dan is de eerste stap naar een effectief salesgesprek gezet.

=> Stap 2 is: Doe potverdrie een aanbod. 

Laat mensen REGELMATIG -ja, dat is in kapitalen- weten dat jij iets verkoopt waar ze baat bij hebben. NEE, niet op de dagelijks posten over jouw magnifieke traject van 5000 eu manier. Maar maak alsjeblieft de brug. Je kunt nog zo goede tips en inzichtgevende content delen, als je nooit of te weinig benoemt ‘en dit is nou precies waar ik je mee kan helpen’, kun je vaak erg lang wachten voor mogelijke klanten over de brug komen.

No offense, maar mensen zijn lui. Iedereen is lui. Zeker als het om een probleem gaat waar we ons voor schamen, wat een hoop losmaakt, waarvan we verwachten dat het hard werken gaat worden als we er wat aan gaan doen. Jij rent ook niet zonder meer op maandagmorgen het kantoor van de diëtiste binnen om daar te galmen ‘Nou heb ik me toch een partijtje zin om snoeihard te gaan afvallen jonge!”

Nope. Dat vergt uitleg, aanmoediging, het positieve uitkomstscenario schetsen, bezwaren wegnemen, soms zelfs al een beetje laten uitproberen of proeven, en benoemen; ik kan je hierbij helpen. Het is zonde, maar  veel ondernemers laten het hier liggen. En wat gebeurt er dan? Dan is het salesgesprek de EERSTE keer dat je klant de mogelijkheid krijgt om na te denken over je aanbod.

Laat je dat in je social media content en bijvoorbeeld nieuwsbrieven en podcasts al naar voren komen, dan is het helemaal niet meer zo’n ‘ding’ in het salesgesprek zelf. Je lead heeft dan al over de mogelijkheid van samenwerken kunnen nadenken en dat scheelt vaak een slok op de borrel.

=> Stap 3: Na een ‘nee’ is het vaak nog niet afgelopen. 

Dit klinkt misschien op het randje, maar een nee is vaak geen echte nee. Don’t get me wrong -voor je me in het zelfde rijtje zet met de Harvey Weinsteins van deze wereld, maar een lead die goed geselecteerd is, dat wil zeggen iemand die naar aanleiding van jouw content en op basis van jouw uitnodiging een gesprek met je aangaat, die WIL in principe met je samenwerken.

Wel zitten er soms talloze beren in de weg.

Je gesprekspartner kan de investering spannend vinden.
Niet weten of ze de investering wel terug gaat verdienen.
Misschien heeft ze eerder teleurstellende ervaringen opgedaan met ‘collega’s’ van je die ongeveer hetzelfde doen.
Heeft ze moeite om voor zichzelf te kiezen.
Niet weten wat het resultaat gaat zijn.

Dit zijn allemaal redenen op basis waarvan mensen vaak nee zeggen, maar eigenlijk ‘ja maar’ bedoelen.

Ik check in een gesprek of in een ‘upsell’ situatie altijd 2 dingen:

* Gaan mensen aan of uit van mij?
Als mensen compleet in hun allergie schieten van wie ik ben, dan is daar geen verkoopargument tegenop gewassen.
Niet leuk, maar ook geen drama.
Wel een signaal om daar niet op door te drammen, want TOCH met zo iemand in zee gaan beïnvloed de werkrelatie op een vervelende manier.

* Helpt mijn aanbod ze van hun probleem af?
Soms wil je graag verkopen maar voel je zelf ook; mm, deze dame heeft eigenlijk (net) wat anders nodig.
En waar je dan soms de fout in gaat met ‘ach, we komen een heel eind met dit aanbod’, mag je het dus daar al afkappen.
Want dan is je lead er meer mee geholpen dat je haar doorverwijst naar een 100% fit, dan dat je haar toch in jouw programma duwt.

Is het antwoord op bovenstaande 2 vragen wel een overtuigde ja?

Dan mag je er vanuit gaan dat de nee van je klant gebaseerd is op een angst of een belemmering die jij kunt helpen wegnemen.

Dat lukt niet altijd; soms zijn mensen er gewoon niet klaar voor.
Maar je helpt je lead dus wel door niet meteen ‘genoegen te nemen’ met een nee, maar door samen uit te zoeken welke belemmering er in de weg zit.

Dus laat ze niet ‘vallen’ van de schrik als iemand in eerste instantie nee zegt.
Een nee is vaak een koopsignaal, een ‘ik wil wel maar ik durf niet/weet niet hoe/ben nog onzeker over/heb nog twijfels over’.

Het is aan jou om die twijfels weg te nemen, want jij bent de expert, dat kun je.

Aandacht hebben voor deze 3 stappen hebben er bij mij voor gezorgd dat het niet alleen op het ‘moment supreme’ aankomt als het gaat om het verkopen van mijn trajecten.

Dat betekent dat er meer dan 1 knop is om aan te draaien op momenten dat het niet zo lekker loopt in je business.

Een hele geruststelling, toch, dat het succes van je business niet van maar 1 ding afhangt?

Ik ben benieuwd hoe dit voor jou werkt.

Heb je voldoende aandacht voor je ‘sales’ in alle aspecten van je business, of laat je het afhangen van dat ‘ene gesprek’?

Zijn er nog elementen in je bedrijf die je hierin kunt optimaliseren, zodat ze nog beter voor je gaan werken?

Binnenkort geef ik weer een interactieve workshop via Zoom, waarin ik je precies langs deze dingen meeneem.

In de workshop “Breek Door; van Sappelen naar Succes” laat ik je dit zien:

=> Hoe zorg je er voor dat je de juiste boodschap uitzendt in je marketing?
=> Op welke manier maak je een actieve brug, een warme uitnodiging voor mogelijke klanten die echt gebaat zijn bij jouw hulp?
=>Welke manier van verkopen past bij jou en jouw business, hoe haal je daar het optimale uit?
=> Hoe sta je zo stevig mogelijk voor wie je bent, welke shit je hier te brengen hebt en waarom jouw ideale klant daar fantastisch mee geholpen is?

En dit allemaal zonder jezelf te verliezen in ‘standaardmethodes’, maar echt door een business te bouwen op jouw manier.

Deze workshop is voor jou de moeite waard om je agenda voor schoon te geven als het nu niet helemaal naar je zin loopt in je bedrijf, of als je voelt dat er veel meer in zit dan er nu uitkomt.

Je ontvangt een opname van de workshop zodat we lekker de diepte in kunnen duiken en je me achteraf effe op pauze kunt zetten als je al je briljante ingevingen aan het opschrijven bent. 😉

De investering voor deze workshop is maar €27,- ex BTW. Een no-brainer, aangezien je met een persoonlijk actieplan vertrekt.

Heb je altijd al willen weten hoe het is als ik met mijn unieke kijk op business naar jouw business mee roeptoeter op waar het handiger en slimmer en effectiever kan? Pak dan morgen nog je kans, want we zijn met een bescheiden groep dus ik heb alle tijd om me in jouw business te verdiepen. €27,- eu voor 3,5 uur up close and personal Claudia is een vette deal ;).

Ik ben heel benieuwd; heeft mijn verhaal je nieuwe inzichten gegeven over sales? Wat raakt het bij je? Zou het tof vinden als je me dat wilt laten weten.

Heb een heerlijke week!

Enne, zie ik je snel?

Liefs Claudia

P.S. Lukt het nou echt niet om er morgen bij te zijn?
Schrijf je dan in voor mijn gratis masterclass Vet Veel Verdienen.

Niet interactief -al is het altijd wel druk in de chat, je mag me alles vragen-, maar ook superwaardevol. Ik laat je in de masterclass zien waar je het nu nog laat liggen en wat je mag gaan doen om vet lekker te gaan verdienen.

Je checkt hier in voor de masterclass: www.claudiaverhey.nl/webinar